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<プロフィール>
全国のきもの、ジュエリー専門店のマーケティング企画、ストアブランディングを担当。日本の文化産業の新たな価値創造・市場創造に貢献することがミッション。販促・マーケティング情報誌 月刊『next』編集長。和の生活マガジン『花saku』、ジュエリースタイルマガジン『Hills』発行人。マーケティングディレクター。1966年生まれ 福島県出身 1987年入社。
                                         

売り上げが下がった時に間違えやすい、見直す経費項目は?  [2017年02月04日]

売り上げが思うようにあがらない場合や、

最近、売り上げが下がっているという時こそ

かかっている経費を見直すことはとても大事です。

 

よくザルにたとえますが、ザルの目を締めないと

水は流れっぱなしで、溜まることはないからです。

 

売り上げをいくら増やしても

受け止める器がよくないと利益は蓄積されません。

 

では、どこから見直しますか?

 

中小零細の専門店の場合、間違えやすいのは

「広告宣伝費」と「人件費」にすぐ手をつけたくなることです。

 

この2つの占める経費のウェイトは確かに大きいのですが

長年の経験上、この2つを「まっさきにカット」するお店は

ほとんど、売り上げも下がり、そして社員だけでなく社長の士気も下がります。

 

アレヨ、アレヨという間に売り上げが、昨対の8掛け、

さらに8掛け、そしてさらに8掛けとなり

3年で半分近くになってしまいます。

 

「あの店、何だかサービスが悪くなったよね」

「最近案内がこなくなったね」

「少し活気がなくなったね」となったりすることがとても多いです。

 

まちがっても

お客さまにお出ししているおもてなし(お茶、コーヒー、お菓子など)や、

お礼状、ハガキ・ニュースレター、情報誌類などから

「まっ先に経費削減をしてはダメ」です。

 

顧客接点の、頻度と質、量にメスを入れるのは最後です。

 

そして人件費にメスを入れるのは「最終手段」です。

 

この分野は、経費削減の前に、

まず有効に活用すること、育成することに注力することが、

V字回復する成功店の共通項です。



では、何から着手したらよいのか

ここでは、無駄な経費の多い要因を3つ紹介します。



1:一つ目は、「採用に関わる経費と取り組みの見直し」です。

成果報酬型だからといって、安易に人材派遣会社と組み

中途採用、新卒採用に着手するのは

中小零細の専門店、商店、企業にとっては大きなリスクです。

 

定着せずに、短期間で大きな費用負担となっているケースは少なくありません。

 

中小零細の専門店、商店、企業にとって一番確実なのは「縁故・紹介」です。

または地元の学校、専門技術養成校、ハローワークなどとパイプを深め、

地道に継続的に採用することです。

またホームページでは、きちんとメッセージを伝えることです。

 

新卒を採用する際には

社長の母校や親戚などの縁故関係から出発すること、

そして「保護者同伴の会社視察」を

当社の会員店にはおすすめしています。

 

「安心信頼できる店であること」を伝え、着実に育成していく、

これを採用の原理原則にすることです。

(成功店の事例、そして私自身の学びから確実にそれは言えます)

 

 

2:二つ目は、「経費の合わない、マンネリした催事に関わる経費の削減」です。

そのような催事は一旦やめて、伸びている催事に集約することです。

 

催事回数を増やすことで売り上げを上げていた時代がありましたが

いまは、回数や内容、テーマを今一度見直しすべき時となっています。

 

採算の合わない「ミニ催事」は経費損になるだけでなく社員も疲弊します。

パーティや着用促進イベントもすべて無料招待ではなく一度見直してみましょう。

 

 

3:三つ目は、交通費(例えばグリーン券代)、社長の乗っている社用高級車、または

接待交際費という名目の飲食費などです。いわゆる過剰な「ぜいたく経費の削減」です。

この3つをしっかり見直せば、

お客さまへの日常のおもてなし代や年間のニュースレター・お礼状代、

季節ごとに顧客や見込み客に送る情報誌の代金などのほとんどは確実に捻出できます!

 

・採用にかける無駄な経費

・不採算の多発した催事にかかる経費

・過分な「ぜいたく経費」を抑え、

日にちのおもてなし代やコミュニケーション経費など

専門店の「生命線」である「顧客の維持管理費はまず死守」しましょう。

 

 

メスを入れるその手順を誤っているところが多いので、

意外に注意が必要です。

 

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Posted at 10:47