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文理融合マインドの重要性  [2018年05月16日]
こんにちは。PR現代の神山です。先日、ある着物専門店の社長様と新規のウェブサイト立ち上げの打ち合わせをしていたのですが、このお店、業績が絶好調です。驚くべきことに、決算を2ヶ月後に控え、すでに年間の予算をらくらくクリア、前年比110%超えの成果を実現しています。それもなんら無理をすることなくです。
 
もちろん店舗をあらたに出店したわけでも、催事を増やしたわけでもありません。
 
ではどうやって、実現したのかなのですが、
 
よく言われていることを、着実にやり続けた結果だということでした。
 
それは、ひとことで言えば、
 
「モノではなくコトを売る」ということです。
 
そうです、全然新しいことでもなんでもありません。以前からよく言われているフレーズです。だいぶ昔になりますが、「子供と一緒にどこいこう」というホンダのステップワゴンのテレビCMは印象的でした。
 
ではこのお店が具体的にどんなコトを提供しているかということですが、これもごく当たり前のことです。
 
・着付け教室
・お手入れ
・着る場の提供
 
です。
 
とくに3番目の着る場の提供は、年間で数え切れないほどのイベントを企画し、日常的に行なっているという感じでしょうか。
 
それらイベントのネタ探しや企画立案はとても大変ではないかと思いますが、それでも見慣れた名簿とにらめっこして、同じお客様に対して、今回もまた確約をお願いしにいくことを考えたら、よほど健康的かもしれないとも思います。
 
頭ではわかっていても、目の前の数字のために、買ってくれそうなお客様に繰り返しお願いしにいくというやり方から抜け出せないというのが今の現状で、この突破は想像以上に難しいことです。
 
現場でこういうお話をすると、
 
「理想はわかるし、着用イベントは大事だと思うけど、催事優先だから」という結論に至ることが多々あります。
しかし、そう言っているあいだに、総合催事の業績がどんどん悪化していくお店が多くなっています。取り返しがつかなくなる前に、今までのやり方を見直し、本当に「コト」を提供するスタイルに変えていくチャレンジが必要ではないかと思います。
 
例えば、月1回は着用イベントを必ず実施する。その機会にご購入いただいた着物を着ていただく。できるだけ外国人観光客や他の人の目に触れる場所を選び、着物姿の写真を撮られる、褒められるなどの体験をしていただく。催事のご案内と同等もしくはそれ以上に、イベントへのお誘いをする。買っていただくために着用イベントを企画するのではなく、着用イベントに着ていただくために買っていただくという感覚。
 
先日参加させていただいた大きなマーケティング・セミナーで主催者の方がおっしゃっていた言葉に「文理融合マインド」というのがありました。
 
文理融合とは、「大学の学部や学術研究のプロジェクトなどが、文系学問(人文科学・社会科学)と理系学問(自然科学)の両方の要素を含んだ学際的なものであることを意味する語。」(出典:weblio)です。
リンク:https://www.weblio.jp/content/文理融合型
 
別の言葉で表現すれば、現場の営業的な感覚とデジタルのデータ主義の感覚を併せ持つ営業マインドとでもいいましょうか。VIPの顧客を持っている営業スタッフやベテランスタッフほど、自身の勘を信じて突き進むところがあり、データをあまり重視しない傾向があるように思います。
 
しかし、今成果を本気で出そうと思えば、卓越した営業センスや勘を活かしつつも、蓄積した顧客情報という事実をしっかりと見つめ、仮説を組み立てた上で適切なコミュニケーションを行うというスタイルがベターではないでしょうか。
 
同じようなキーワードに、ウェブとリアルの融合やアナログとデジタルの融合というのがあります。
ウェブ集客をウェブだけでやるのではなく、紙媒体や人間、店舗などアナログのものも組み合わせてやることでより大きな成果を出すことができるというものです。
事実、オーガニックサーチと言われる、Googleやyahoo!での自然検索よりも、ダイレクトと呼ばれるQRコード経由のユーザーのほうが多いというお店が存在します。この店は、同じような自然検索からのユーザー数を持つ他の同業種店よりも、来店や成約数が多いという結果が出ています。つまり紙媒体などアナログのツールを組み合わせたほうが結果が出やすいのです。
 
成果を出すために、また、新しいお客様を獲得するために、これまでの成功体験に縛られることなく、今の時流に適したやり方(文理融合・アナログとデジタルの融合)といった発想に立ち、有効なツールを組み合わせてお客様とコミュニケーションすることが重要だと思います。
 
ウェブのお仕事をすればするほど、アナログの重要性、人間ならではのアナログな力の重要性を痛感します。そして、それぞれを独立して考えることがナンセンスだとも感じます。
 
InstagramやLINE@、facebookにtwitter、YouTubeなど次々に台頭するSNS。来年にはまた違うイノベーションが起き、全く新しいサービスが世の中を席巻しているかもしれません。
それでも、前述の通り、事実を正しく見つめることの重要性を認識し、ユーザーの課題やニーズに応える対話を行うスタンスを貫けば、どんな業種であろうと成果を出すことができるということを、業績絶好調の着物専門店が教えてくれています。
 
 
 
 
 
 
 
 
Posted at 20:00