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「三つの購買傾向をふまえ、四つの価格設定で売り上げをアップしよう」

[2017年10月17日]
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「三つの購買傾向をふまえ、四つの価格設定で売り上げをアップしよう」
 
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こんにちは、PR現代の三澤です。
 
今週から急に気温が冷え込んできました。
体調を崩されている方が多いようです。ご自愛ください。
 
 
さて、最近の消費者の購買行動の中で際立って目立っているのは
次の三つの傾向だと感じています。
 
 
その1
「どうせ買うならいいものを」
 
その2
「必要かどうか迷ったら買わない」
 
その3
「興味・関心を持ってから購入までの時間が長い」
 
 
社会背景、経済事情などさまざまな理由があるとは思いますが、
業種問わず、共感される方も多いと思います。
 
よって現在は明確な理由のない割引セールや決算セールなどの
プロモーションはほとんど反応がないという店も増えています。
 
 
小売店の販売価格設定の際によく利用される
「松竹梅の価格設定」という方法があります。
 
 
うなぎ屋や日本料理屋に行くとメニュー表に
「松、竹、梅の三つの価格」が表示されていることがあります。
日本人は、三つを提示されたら真ん中の竹を選ぶなどといわれています。
 
 
私は、宝飾店の現場で、特に真珠に関しては「松・竹・梅と極上」を
揃えてみませんか? とお話しています。
 
 
なぜでしょう?
今の消費者の購買行動は、安いから購入するという方が
めっきり減っているのが現状です。
 
しかも宝飾という高付加価値商品だからこそ、
どうせ買うならいいものを。という方が多いのが実情です。
 
 
極上の商品企画や価格を設定すると、松の価格の売れる点数が上がります。
これにより「平均単価」が上がり、結果、売り上げが上がってきます。
(きちんと価値を伝えられる販売の仕方や情報発信があるのが前提です)
 
 
また、10年ほど、弊社だけでなく業界全体として
真珠は「母から娘へ」「祖母から孫へ」贈るというプロモーションや啓蒙活動を行ってきた結果、
近年になってやっとその文化と意識が少しずつ浸透してきたと実感しています。
 
 
このような傾向もあり、現場で真珠のチラシ企画を実施すると、
お買い上げになる方の中に
お嬢さまがいらっしゃる方の比率が高まっています。
 
お嬢さまが3人いて、3人に1本ずつという購入例は何度も聞こえてきます。
 
 
今までの事例と結果を見ると、11月は真珠の動きがいい月で(12月の1週まで)
12月の2週目になると、クリスマスムードに変わって真珠の動きが鈍ってきます。
 
 
次世代の顧客を開拓するには、お嬢さまのいる母親世代(55歳以上)との
接点をどうつくっていくかが大事です。
その点で真珠という視点を今一度見つめ直してみてはいかがでしょうか?
 
 
多くの真珠企画を取りそろえておりますので、
ご興味のある方はどうぞお問い合わせください。
 
 
 
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