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好調店はなぜ、情報誌の活用に積極的に取り組むのか?

[2018年04月09日]
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好調店が情報誌を活用するその理由とは?
 
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おはようございます。下島です。
 
弊社ではさまざまな情報誌の編集、制作をしているので
お客さまから
「情報誌の効果は本当にあるのですか?」
という質問を受けることがあります。
 
 
そこで、本日は、
ジュエリー、メガネ、きもの好調店はなぜ情報誌を活用するのか?
その効果とは? についてご紹介します。
 
 
この内容は、弊社オフィシャルサイト内で毎週更新している
私のブログ http://pr-g.jp/blogs/index/00351
で紹介したものですが反響が高かったため、メルマガでもお伝えしたいと思います。
少し長文ですがお付き合いください。
 
 
さて、弊社では、
○ジュエリー専門店さん向けに、季刊『Hills』
○きもの専門店さん向けに、月刊『花saku』
○メガネ専門店さん向けに、年2回発行『Hills Glasses』
 ((株)ヴィクトリー・オプティカルさんとの共同開発)
○お店ごとのオリジナル情報誌
 
 
など、さまざまな情報誌を発行、編集、制作協力をしています。
 
 
各業界での好調店に弊社の情報誌をお使いいただいている
理由を考えると、専門店が情報誌を活用するお店の特徴が見えてきます。
 
 
大きく3つあります。
 
 
1:お店とお客さまとの情報密度を高めるために活用している
 
  一言で言えば、他店への浮気の防止策として情報誌を用いています。
  ストアロイヤリティー(店への忠誠度)を高める効果があります。
  あるお店では、顧客(B.Cランク)へのお中元やお歳暮をやめて、
  情報誌&メンテナンスクーポンの提供により、リターン率を高めた例があります。
 
 
2:より深い情報、より新鮮な情報を提供するために活用している
 
  長年、商品を購入していただくと、お客さまも商品やお店に飽きてしまう方が
  いらっしゃいます。商品離れを防止するために情報誌を用いています。
 
  お客さまが本当に欲しいのは、近所のグルメ情報や人気スポット情報ではなく
  商品に関するプロならではの情報、お役立ち情報です。
  その店だからこそ提供できる商品にまつわるファッション情報や文化的な情報が
  お客さまにさらに興味関心を湧き立たせる効果があります。
 
 
3:短期的な関係だけでなく、顧客との長期的な良好関係を築くために活用している
 
  お客さまとの一過性の購買関係だけでなく、CSサイクルの一貫として
  情報誌を重要なコミュニケーションツールと位置付けて活用しています。
  お客さま個人だけでなく、そのお嬢さまやご家族、友人など、
  顧客に親しい見込み客への波及効果も考え、情報誌を活用し続けています。
 
 
そうです。好調店は
お客さまの生涯顧客価値(LTV:ライフタイム・バリュー)を高めるために
情報誌を使い続けているのです。
 
 
活用店さまから届く
「情報誌を配布し続けたおかげで、休眠していたお客さまに、数十万円、
 百万円クラスの宝石をお求めいただけました」
 
という声を聞くたびに、情報誌を制作していてよかったと思います。
 
 
また、読者の皆さまからも
 
「ストーンカメオの魅力は知っていましたが、シェルカメオの魅力にあらためて
 興味を持ちました」
「普通の宝石は飽きましたが、アンティークはぜひ見てみたいと思いました」
「リフォームは高額そうでちょっと敷居が高いと思っていましたが、プチリフォーム
 はぜひ相談したいと思いました」
 
というお葉書(情報誌に付いている読者ハガキ)をいただきます。
 
 
しかし、情報誌には難点もあります。
それは、即効性がないことです。
 
 
催事の案内はいわゆる特効薬の効果がありますが、
情報誌は、サプリメント、漢方薬であり、栄養剤なんです。
 
 
ですので「いいのはわかるんだけど、使いきれないんだよね」
というお店には、好調店が行っている次の活用方法をお伝えしています。
 
 
その方法は、
過去3年間の上位顧客300名をピックアップしていただきます。
年商1億円規模のお店の場合、そのうちの200名に絞り込みします。
年商2億円規模のお店の場合、300名に送ります。
 
 
例えば、ジュエリー専門店の場合、情報誌『Hills』は200部で1冊200円ですので、
この場合の経費は、200名の上位顧客に対して年四回、一人あたり800円。
送料込みで約1,000円です。
 
 
上位顧客には郵送または手渡しする。
新規見込み客には開いてお渡しする。
そのときお店のおすすめ商品やクーポン付きニュースレターと一緒に渡す。
というのが基本的な配布方法です。
 
 
お店の売上規模によって「顧客との関係強化費」として、
年4回1,000円で送れる貴重な情報を、年間何人のお客さまに投資するか
という年間予算計画を組んでいただきます。
100人なら10万円、200人なら20万円、300人なら30万円です。
 
 
好調活用店は、
この予算ならば、「顧客との関係強化費」に対するリターンが十分にあるとみて
情報誌を活用し続けているのです。
 
※なお、きもの専門店の場合、『花saku』は300部で1冊240円ですので
かかる経費は、年間12回で、一人あたり3,600円となります。
(隔月で送る場合は、一人あたり1,800円、年4回の場合は1,200円です)
    
 
情報誌の使用基本目的は、
顧客との関係強化、宝石離れの解消、宝飾文化の啓蒙にあります。    
 
 
お客さまの生涯顧客価値(LTV:ライフタイム・バリュー)の向上のために
自店のCSサイクルからみた情報誌の活用を、あらためて考えてみませんか?
 
 
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情報誌、ニュースレターなどの活用法、ウェブでの情報発信、更新の仕方などの
ご相談は弊社スタッフまでお気軽にお問い合わせください。
 
 
 
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