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催事はエンターテイメント<第3回> 催事は電話作戦!

2018.09.02

「JM G」催事活性化委員会メンバー

(株)おさむら・ベニール 代表取締役社長 長村郁郎

 

催事の話は後から!

催事の動員をかける方法はチラシ以外では、①ご来店いただいたお客さまに店頭で来場予約をいただく。②パスポート催事のためにお客さまのご自宅に訪問する。③電話でご来場を促す。と大きくこの3つになると思いますが、今回はこの③の「電話でご来場を促す」にクローズアップしてお話しさせていただきます。

 

電話勧誘……実は僕も苦手です。弊社のスタッフの中にも当初、電話勧誘のたびに泣いてしまい、この業務が嫌で退職する女性も多くいました。

がしかし! 1回目、2回目のコラムにも一貫して書いておりますが、催事にとって一番大切なことは「スタッフのモチベーション」です。電話勧誘でモチベーションを落とすことがあっては決してならない。今回はモチベーションを落とさない電話勧誘の仕方を紹介してまいります。

 

ではどうして「電話勧誘なのか?」は、多くのお客さまにアプローチをして、来場していただけるかの意思表示を双方向で確認するにはこの方法しかないからです。今はメールやSNSなどのモバイルによる来店予約という方法もありますが全年代に普及しているのはやはり電話といえるでしょう。

 

電話勧誘で心が折れないために!

では、どうして「電話勧誘は心が折れるのか?」ですが、これは勧誘しているお店側のスタッフが「申し訳ないことをしている」と思うことからではないでしょうか。

 

「今てんぷら揚げているから!」「もう結構です!」「電話してこないでください!!」と罵声を浴びせられることもしばしばありませんか? 電話を受けた側には予期せぬ、招かれざる電話であることが多いもの。よほどコミュニケーションの取れたお客さまでない限り、タイミングが悪ければ、必ずこんな電話で切られることは目に見えています。

 

ゆえに、電話は最初から「低姿勢」。お客さまの第一声で機嫌が良くなさそうであれば「またお電話します」とかけ直すことが肝要だと思います。誘いたいのはこちらの都合。相手の機嫌が良くなく、タイミングが悪いときには話を聞いてもらえないのは当たり前。だったら潔くかけなおしましょう。

 

電話でお伝えすることは、ご挨拶と予約のご案内

次に電話でお伝えすることは何か?「催事のお誘い」ではないほうがベターです。これは変化球かもしれませんが、電話の内容は「ご来場プレゼントの数をカウントするためのお電話」だと思ってください。今日の催事はご来場プレゼントの種類が2択、4択、弊社の催事は13択なんてものもございます(笑)。「デパ地下の行列のできるスイーツと、芸能人の○○のプロデュースするとっても美味しいパンをお取り寄せしますので、その数をカウントしています。お客さまはどちらがよろしいかと思いましてお電話しました……」

 

来場イベントの1日先着20名様限りの予約電話であれば「今流行のハーバリウムの制作体験を先着20名様に無料で体験していただけます!お客さまもご予約いかがでしょうか?」という内容です。

 

電話の内容は、お客さまにとって有益でとってもお得なイベントでご来場されないなんてなんてもったいないのでしょう……。そんなテンションで電話に臨むと心が折れにくいと思います。ご予約いただけた時点で、ゆっくり「当日、会場はいつも店頭にない商品がたくさん展示されますのでお楽しみいただけますよ」と宝飾のお話をしましょう。(展示販売会であることをお伝えせずにお誘いするのは消費者契約法上の「不実告知」にあたるのでご注意ください)

 

 

電話勧誘の期間は、ズバリ10日間

次に具体的に電話勧誘の期間ですが、ズバリ10日間、もしくは短期決戦型で7日間がベターだと思います。10日であれば3日休んで7日稼動、7日であれば2日休んで5日稼動が良いと思います。それはなぜか? 10日以上はせっかく出した案内状は捨てられてしまう可能性が高いからです。またスタッフさんも月の3分の1以上も電話勧誘をしなくてはならないと考えると億劫になってしまうと思うんですよね……。

 

前回のコラムの動員計画を稼動計画表(表1)に落とし込んで、実際に電話をするスタッフのシフトと照らし合わせ、電話勧誘の名簿を選出します。勝負は最初の3日間です。最初の稼動3日間で勧誘目標の50%を達成する気持ちで臨むといいと思います。そして一日あたりのお客さまご本人との通話目標は30件にしましょう。スタッフ3人で800名のお客さまに電話勧誘をするとして、1名当たりの顧客数が270名。どんなに頑張ってもお客さまご本人と通話できるのは70%が限界です。すこしゆとりを持って60%の本人との通話率であったとして本人通話160名(ここで前回のお話になりますが来場予定人数は16名前後になります)。160名を先ほどの7日ないし5日間で電話勧誘をしようと思うと、1日最低30件の本人との通話がやはりどうしても必要となるのですね。後半になればなるほど「見ていない(案内状を捨てた)」と言われる可能性は高まりますのでどうしても前半3日間が大切です。

 

催事の稼動計画表を作成しよう!

稼動計画表を作成することによって電話勧誘が計画的になされていたかが管理できます。表を通じて、消化、通話、プレイ、予約状況を把握します。消化は電話を単純にかけた件数。通話は本人通話した件数。プレイはご案内状の話を最後まで出来た件数。予約はご来場予約をいただいた件数です。

例えば消化の数が多いのに通話の数が少ない場合は、電話をかけている時間に問題があるのかもしれません。本人との通話の件数とプレイの件数がかけ離れている場合は、電話のかけ方に課題があるのかもしれません。プレイの件数に対して来場予約件数が10%を切っている場合は、日頃のお客さまとのコミュニケーションのとり方を考え直す必要があるかもしれません

稼動計画表はあくまでも電話勧誘をスタッフにしてもらうための管理の方法だけではなく、より効率的に合理的に電話勧誘を実行するための方法だと捉えてみてはいかがでしょうか。

 

催事稼働計画表の記載例

 

「どうして、こんなにいいお土産がもらえて、こんなに楽しいイベント(占いや制作イベント)が無料体験できて、そして更にこんなに普段見ることのできない素敵なジュエリーを見ることができるのに、催事に来場されないなんてなんともったいないことでしょう……。買うか買わないかはどうしても心を揺さぶられた商品に出会ってしまったときに考えてくれたらいいだけなのに……もったい無いなぁ」

 

極端なモチベーションですが、こんな気持ちで一度電話勧誘に臨んでみたらいかがでしょうか……。

 

 

素敵なモノを販売し、素敵なコトを提供する「素敵提案企業」おさむら・ベニール

 

株式会社 おさむら

代表者:代表取締役社長 長村郁郎

設立:1988(昭和63)年6月

事業内容:宝石の輸入、ジュエリーの製造加工、宝飾品・時計・バッグ・きもの等の販売、および企画・卸。

◆ベニール イクト店
〒500-8833岐阜県岐阜市神田町9-1-1 新岐阜イクト2F
TEL(058)267-6223 FAX(058)267-6224

◆アユート(企画卸事業部)

〒500-8833岐阜県岐阜市神田町9-1-1 新岐阜イクト2F

TEL(058)267-6226 FAX(058)201-6226
ホームページ http://osamuragroup.com/

 

 

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