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催事はエンターテイメント!<第1回> スタッフのモチベーションが一番大事!

2018.08.24

 

「JMG」催事活性化委員会メンバー

(株)おさむら・ベニール 代表取締役社長 長村郁郎

 

 

 今回から数回にわたり皆さまの店頭売上、催事売上のヒント、売上向上のきっかけになるようなコラムを書かせていただくことになりました。JMGメンバーで宝飾品の小売と卸をしています「株式会社おさむら」の長村郁郎です。よろしくお願い申し上げます。

 

催事はエンターテイメント!

催事は、PR現代さんの捉える「歳事、祭事」であり、社員がモチベーション高く取り組み、歳事を行うことで、お客さまに奉仕すること、喜んでもらうこと、楽しんでいただくこと。お客さまづくり。そして客数が増えたり、売り上げがアップしたりするエンターテイメントです。

そのなかには、メーカーさん、問屋さんを店頭、店外会場にお呼びして、「お客さまを動員後に販売をする」方法や、DMだけをお出ししたりチラシを配布するののみで、個別に動員勧誘をしない催事もあります。

お店によっては店頭売上だけでは月の売上目標を達成することができないことから、月一催事、ひょっとすると月2催事を開催しているところもあるかと思います。

また、中には店外催事を年間で2〜4回も開催し、1回の催事売上目標が何千万円にもなったり、それ以上になったりするお店もあります。

お店によって催事に対しての位置づけはさまざまですがここでお話しさせていただく催事とは、「経費をできるだけかけずに、店頭での動員が可能で、売り上げの予算組みが確実にできる」という、毎月の売り上げに直結する催事の組み立てについてです。

ひとつのモデルが

1:月1催事を店頭で行い、1日20名~30名程度の動員集客モデル

→店頭スタッフとメーカーアドバイザーで店頭接客できる限界客数。

 

2:3日間で500万円から800万円の催事モデル

→平均客単価20万円、買上率50%、1日200万円が売上目標。

→経費比率8%~10%程度

をベースとさせていただきます。

 

催事の売上目標達成のために細かなスキームも大切ですが、第1回目の今回は催事成功のための一番の要因について取り上げたいと思います。

 

勧誘はスタッフのテンションが最も大切!

催事を成功させるポイントは、動員人数、来場率、決定率、集客企画、来場プレゼント、打ち出し商品、DMの作り方など各種ありますが、何よりも「スタッフのテンション」ではないでしょうか?

動員をする上で「またか……」「集客がヤダな……」「電話勧誘はできればしたくないな……」とそんなスタッフさんの声は聞こえませんか? そんな気持ちでお客さまに接していてはお客さまがお越しになっていただけるはずもないのでは……?

お呼びするスタッフが催事をまるで「悪いこと」のように思っていたのでは成功もありません。そうなのです! 催事はお客さまにとっていいことなのです。そしてお客さまにとって楽しいものなのです。それは本当にワンダーランド! エンターテイメントの機会なのです!

 

普段店頭にない商品がたくさん集まって目の保養ができて……

全国各地の素敵な(美味しい)お土産がもらえて……

その期間中だけの楽しいイベント(占い・製作体験・エステ体験など)ができて……

そして楽しいお買い物ができる!

こんな楽しい=エンターテイメントはないのではないでしょうか!!

 

しかし現実は、スタッフから

「いつも同じお客さまだから買っていただけないのではないか?」

「押し売りするみたいでいやだ、買いたいときに買ってもらいたい」

「勧誘するのがいや、断られるのがいや」という声を聞くこともしばしばです。

それはスタッフの心の側面であることは間違いないのですが、違う側から見るとこんな声にも替えることができます。

 

「いつも同じ人だから買っていただけないのではないか」

→いつも同じ人だからこそ3回に1回買っていただければいい。催事は絶好のコミュニケーションの取りどころ。

 

「押し売りするみたいでいやだ、買いたいときに買ってもらいたい」

→押し売りで買ってもらえるお客さまはまれで、必ずお客さまは納得して買っていただいています。貴方に言われたから「しょうがないなー」と笑顔で言ってもらえることは実は販売員に対しての最高の褒め言葉ではないでしょうか!!

 

→買いたいときに買ってもらうのであるならば、どうして自店を選んでいただけるのでしょうか? 自店を選んでいただける理由は、商品だけではなく、値段だけでなく、貴方自身でないと自店である理由がなくなってしまうのでは?

 

「勧誘するのがいやだ、断られるのがいや」

→もし自分の友達が誘う側の都合のいいときだけ誘ってきたらうっとおしいと思いませんか? 断られるのは、そのお客さまとコミュニケーションが取れていないからです。

 

といった具合に、スタッフの心がお客さまの心に良くも悪くも反映していることは間違いありません。たとえ催事の動員に断られたとしても「ごめんね。今回はいけないわ」と言ってもらえて、そのお誘いがコミュニケーションにつながれば、次回につながるのではないでしょうか?

 

もしコミュニケーションが取れているお客さまとの電話であるならば、コミュニケーションが行き過ぎて、催事以外の話が盛り上がって長話をしてしまうことさえまれにあります。

 

催事成功の秘訣は何よりもまずスタッフの心にあると思います。

「催事はエンターテイメント!」 こんな楽しいことにお誘いしない手はないのです!

逆にお客さまが来場されないなんて、なんてもったいないことをしているんでしょう。そう思うこと(催事イズム)が何より肝要です。

 

次回(第二回目)以降は催事成功のための要因をご招待いたします。

第二回:催事の動員は方程式!~動員計画を立てた時点で売上は判断できる~

第三回:催事の集客はメール? 店頭? 電話?~勧誘のキーワードはカウントにあり〜

第四回:催事の商品構成は4段階~打ち出し商品と切り返し商品、提案商品と特価商品~

第五回:催事の売り上げは滞留企画にあり~同時に来店されたら同時に接客できない~

第六回:催事の後の礼状はどんな内容?~販売に関係ない礼状を書くには~

 

 

素敵なモノを販売し、素敵なコトを提供する「素敵提案企業」おさむら・ベニール

株式会社 おさむら

代表者:代表取締役社長 長村郁郎

設立:1988(昭和63)年6月

事業内容:宝石の輸入、ジュエリーの製造加工、宝飾品・時計・バッグ・きもの等の販売、および企画・卸。

◆ベニール イクト店
〒500-8833岐阜県岐阜市神田町9-1-1 新岐阜イクト2F
TEL(058)267-6223 FAX(058)267-6224

◆アユート(企画卸事業部)

〒500-8833岐阜県岐阜市神田町9-1-1 新岐阜イクト2F

TEL(058)267-6226 FAX(058)201-6226
ホームページ

http://osamuragroup.com/

 

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