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トップインタビュー 挑戦する経営者たち

「Wish upon a star」でジュエリーファンをつくる価値マーケティング

フェスタリアホールディングス株式会社 代表取締役社長 貞松隆弥 氏

ジュエリー業界 2017.01.02

会社概要

社 名 フェスタリアホールディングス株式会社

創 業 1920年(大正9年)

代表者 代表取締役社長 貞松隆弥 氏

本社所在地 〒153-0061 東京都目黒区中目黒二丁目6番20号

事業内容 傘下子会社の事業活動の支配・管理ならびにそれに付帯する業務(主に宝飾品の製造販売、時計の販売)

売上高 連結 9,578百万円(2017年8月期)

店舗数 連結88店舗(国内82店舗、海外6店舗) (2018年3月1日現在)

従業員数 連結:522人(2017年8月31日現在) ※臨時雇用者除く

ホームページ https://www.festaria.co.jp/

 

代表取締役社長 貞松隆弥 氏

 オリジナルブランド「Wish upon a star」を中心にユーザーの心をとらえる新たな市場づくりに挑戦するフェスタリアホールディングス株式会社 代表取締役社長 貞松隆弥 氏の「顧客創造戦略」とは?

2016年10月27日開催、秋の「IJT2016」 記念講演より取材掲載

ニーズに応える独自の強みをもつブランド「Wish upon a star」

「Wish upon a star」は同社が開発したオリジナルブランドでブライダルジュエリーとファッションジュエリーの両ラインを展開する。ブライダルジュエリーのエンゲージリングに使用されているダイヤモンドには、きらめくカットの中に映し出される、二つの美しい星があらわれる同社ショップブランド「フェスタリア」のオリジナルプレミアムカット。その開発には約6年もの歳月をかけたという。

 

「地上最古のダイヤモンドは、60億年前に出来たものといわれています。50億年前の地球誕生よりはるか昔から、宇宙空間を漂っていました。ダイヤモンドはその昔“星”だったのです。昔から夜空を彩る美しい星は、夢を叶える力を持つといわれます。ダイヤモンドをもう一度“星”にかえすことができたら、
きっとみんなの願いを叶えてくれる……。そんな想いが、“Wish upon a star”には込められています。
このダイヤの中にはきらめくカットの中に美しい二つの星が映し出されます。小さな星は「今」の自分、そして大きな星は輝く「未来」の自分と愛する人たちの象徴という想いを込めています」と貞松社長はそのブランドストーリーを語る。

 

願いを叶える象徴となるために 一流のクリエイティブとコラボレーション

「Wish upon a star」のブランドストーリーはアスリートやアーティストの共感を得てさまざまなコラボレーションが実現している。

最近では、良縁の神様として、そして今もっとも恋愛成就にご利益があるパワースポットとして、多くの女性が訪れる「東京大神宮」(東京都千代田区・飯田橋)でのモニュメントの設置がある。

「東京大神宮の境内にあるガーデンデザイナー石原和幸氏の庭園に「Wish upon a star」のモニュメントが2台設置されました。天空から受けた光のパワーを源に、未来への夢や希望の光を照らし出すようにという想いで製作されたモニュメントです。

また映画『STAND BY ME ドラえもん』や『星の王子様』とのコラボ、レディー・ガガをファッションでブレイクさせ、「ユニクロ」のファッションディレクターなどでも知られる、ニコラ・フォルミケッティとのコラボなども手がけています」(同)

このクリスマスに向けては、来年の2月に公開される映画『君と100回目の恋』とコラボし、劇中で使用される同ブランドのネックレスを12月1日より同社の基幹ブランド「フェスタリア ビジュ ソフィア」「ドュミエール ビジュ ソフィア」「ヴィエール ビジュ ソフィア」の全店頭で発売。また、10月29日に開設されたフェスタリアのオンラインショップ  onlineshop.festaria.jp では、先行予約を受付スタートした。

 

主力商品「Wish upon a star」

 

ビジュー・ド・ファミーユ“bijou de famille” (家族の宝石)を伝える

「私どもの会社で最上位に置いていることは、経営ミッションです」と語る貞松社長。

「私たちの使命は、大切なあなたにジュエリーとともに愛と夢をお届けしていくことです。

私たちは何のために宝石を販売しているのか、その理念を探し求めていたとき、あるユダヤ系のベルギー人から教えてもらったことが、ヨーロッパに伝わる慣習“ビジュー・ド・ファミーユ”(家の宝石)ということでした。
祖母から母へ、そして娘へ、あるいは新しい花嫁へ、その家の「想い」を愛する人たちへ伝えていく。
人間が「永遠の命」を持つものではないからこそ、美しくかつ普遍性をもつ宝石に想いを託しているのだと、

だから私たちは宝石を人々に伝えていくんだと確信をもつことができました。
私達はこのようなステキな、心がワクワクする、感動的な習慣を大切にしたいと思っています。
最近頻発する「痛ましい事件」をテレビ等で見るにつけ、一人一人が愛する人たちへ「想い」のバトンを伝えていく、そんな世の中になってくれたらどんなに良いだろうと。私たちの「力」は小さいけれどこのステキな習慣を一人でも多くの人達へ伝えたい。
このような一見綺麗事に見えるようなことをきちんとやっていくことが、実は売り上げがあげる一番の早道だと本気で思っています」(同)

 

「Wish upon a star」ブライダルリングコレクション

ブランドストーリーと共に、人気の高いエンゲージリング・マリッジリングがわかりやすく紹介されている(同社ホームページより)。

 

コトラーの「マーケティング3.0」 “価値”マーケティングで市場を創造する

「私はバブルを知りませんが、バブル期のジュエリーマーケットは3兆円。それが今は1兆円です。しかし、生活者が消費に使うお金はむしろ増えています。お客さまの求めるものは変わったのに、ジュエリー業界が相変わらずバブル期と同じような売り方、資産価値で売っていたところにギャップができてしまい、結果、市場は縮小したのだと捉えています。1993年頃からファッション価値の時代へと変わり、2005年からは精神価値の時代に変わってきています」(同)

価値観の変化について貞松社長は次のように考えている。

「時代は、経済学者 フィリップ・コトラー博士が提唱するマーケティング3.0に入っています。経済成長の時代はマーケティング1.0(資産性)、ファッション価値の時代はマーケティング2.0(デザイン性)。そして、精神価値の時代はマーケティング3.0(ミッションで訴求)。マーケティング3.0の時代には『世界をよりよい場所にすることを人々が求めている』ということです。その背景にはSNSの普及があります。マーケティングは双方向になり、『これっていいよね?』という共感共鳴が大切。それが精神価値の時代です」

日本のジュエリー市場は約1兆円。ダイヤモンド市場は約3,650億円。お守りジュエリーの市場は約15%の1,500億円と捉え、自社のミッションを明確に表現するブランドが「Wish upon a star」である。来年1月には銀座に店舗をオープン予定で準備を進めている。「サダマツはこれからもマーケット・顧客を創造していきます」と貞松社長は語る。

「Wish upon a star」は同社の新規客づくりの重要な戦略商品となっており、売り上げ全体のおよそ約1/3を占めている。

 

(文(株)PR現代 下島 仁)

 

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