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実践実例レポート 次世代のお客さまづくり

「登美屋」は潜在フォーマルニーズに応えて 新規客づくりを実現する

株式会社 登美屋

きもの専門店登美屋 2018.08.02

会社概要

社 名 株式会社登美屋

創 業 1937年(昭和12年)

代表者 代表取締役社長 高橋克史 氏

本社所在地 岩手県北上市江釣子18-14-1

取扱商品 呉服、和装小物、悉皆

ホームページ http://www.tomiya-group.com/

 

 岩手県北上市に本社を持つ「株式会社登美屋」(高橋克史社長)が出店した、イオンモール幕張新都心グランドモール店(千葉県千葉市美浜区)。イオンモール幕張新都心の来館数は平日5万人、土日15万人(1日)に及ぶ。新規客づくりの要となる商品政策を紹介する。

(2016年10月「こうすれば実現できる! 次世代の顧客創造と商品戦略『登美屋クリニック』」より」

 

イオンモール幕張新都心グランドモール店

対象客に応えるために 商品開発にメッセージをこめる

登美屋の戦略は、競合店との違いがひと目でお客さまに分かるように示されている点。他社が真似しようとしても絶対にできないブルーオーシャン(究極の差別化)を目指している。たとえば、32坪の店内ながら季節商品は地域一番の品揃えを意識し、ないものは取り寄せる「ノーと言わない品揃え」を心がける。

正絹きものと帯の10万円セット(お誂え仕上げ価格)は胴裏も正絹で着尺は八掛付き。この価格に込められた企業努力がメッセージとして伝わることで「いつかほしい」「いつか買いたい」と潜在的に思っていたきもの関心客などが購入に至り、その90%は衝動買いという。内装にはかなりの投資をし、照明はLEDで什器もオリジナル。高級感を出しながら低価格というサプライズとギャップをお客さまに届け、日本で一番衝動買いしてもらえるきもの店を目指して、ミッションステートメント「きものを もっと身近に、もっと気軽に、もっと安価に、もっと素敵に」を店頭で掲げ、大きく訴えている。

 

店内に掲げられているお客さまへの姿勢。

 

潜在化したフォーマルマーケットを顕在化させるために

10万円のセットを七五三のお母さまがレンタルとの値段比較をして「これくらいの差だったら」と購入に至るなど、30代、40代の奥さまのフォーマル需要が多く、入卒関係、結婚式、パーティーなどしっかりフォーマルマーケットの存在を実感している。高級、超高単価のフォーマルではなく、新たなフォーマルの需要を日本の良いことを伝えることやプライスMDを含めて企画のつくり方で潜在需要も掘り起せる可能性を秘めている。

 

正絹着物と帯のセットで10万円から店頭で訴求。

 

チームMDで オリジナル商品の開発!

「きものは、自店のお客さまに合う商品をつくったり、仕入れたり、買い取ったりしながら真心のこもった良心価格を示して店頭できちんと売ればまだまだビジネスチャンスはあります」と高橋社長は言い、実際にオリジナル商品のレベルアップのため、京都のメーカーを訪問し、自らの思いに共感をしてくれる数十社とチームMD、チームを組んで登美屋の商品づくりを推進している。また、その価格に込められた企業努力をメッセージとしてお客さまに伝えることによって、お客さまからも良い店だと判断していただけて、さらにきものが売れるようになり、やがてはすべての人がきものを買えるような世の中にすべく使命感を持って取り組んでいる。

 

各産地の本格的な着物を品揃えしている。

(文・吉村竜治)

 

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