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実践実例レポート 次世代のお客さまづくり

ジュエリービジネスにおける「アイデクト」のリアルとWEBの融合

2018年8月1日「第53回 夏季セミナー」ジュエリー事例発表「(株)ジュエリーアセットマネジャーズ」 営業2部 部長 中小企業診断士 広岡徹也 氏(現(株)ジュエラーズジャパン 全日本宝石時計眼鏡協同組合 管理部 部長補佐)

アイデクトジュエリーの3Rジュエリー専門店 2018.09.23
アイデクト柏店

社 名 (株)ジュエリーアセットマネジャーズ

代 表 代表取締役社長 藤野匡生 氏

創 業 2004(平成16)年5月1日

本社所在地 〒103-0027 東京都中央区日本橋2-3-6 日土地日本橋ビル4F

電話 03-3527-9481

事業内容 ジュエリープランニング専門店「aidect(アイデクト)」の運営(オーダー・リフォーム・買取・修理・リユースジュエリー販売)

従業員数 108名(2017年8月時点)

ホームページ

https://www.aidect.jp/

「(株)ジュエリーアセットマネジャーズ」 営業2部 部長 中小企業診断士 広岡徹也 氏(現(株)ジュエラーズジャパン 全日本宝石時計眼鏡協同組合 管理部 部長補佐)

 

60兆円の国内セカンダリー市場を耕す試み

日本国内だけで約8億個、60兆円にものぼるとみられるセカンダリージュエリーの市場。その大部分は各家庭のジュエリーボックスに眠っています。「(株)ジュエリーアセットマネジャーズ」では、膨大なセカンダリーマーケットを背景に、ジュエリーショップ「aidect(アイデクト)」を各地に展開しています。

創業時はフルオーダー、セミオーダーの専門店として出発し、現在は生前整理やオークション出品代行、海外販売なども行う「セカンダリージュエリーの総合ソリューション」として活動しています。

アイデクトは現在デパートやショッピングモールなどに20店舗を構え、新規出店も準備中の状態です。店舗ではフルオーダー、セミオーダー、買い取り、リユース販売、修理が主な業務内容です。

 

三つに大別されるセカンダリージュエリー

お客さまの保有しているジュエリーは概ね3種類に分けられます。

 

①エンゲージリングなど絶対に売らないもの

②使用頻度が少ないが、いったん取り置きしているもの

③昔買った喜平のネックレスなど不要なもの

 

このうち①は割合は少ないですが、リフォーム受注の可能性のあるものです。②は、やや割合が多く、ほとんどが売却・整理処分されます。一番のボリュームゾーンが③の“消極的な所有”です。ジュエリーは小さなものなので場所もとりませんし、経年劣化もしませんから、使わなくてもなんとなく持っていて、どうしたらいいかお客さまご自身も決めかねている品物が実は一番たくさんあるのです。この眠れるジュエリーについての情報を引き出し、まずはご相談をお受けすることに力を注いでいます。デザインが古くなったり飽きたりして、スタイリングに登場することはなくなったが、処分してしまうのももったいない、という気分のお客さまに、プロが相談に乗ることでニーズを掘り起こし、引き出すのです。

 

会員制によってプラットフォーム活用を実現

ネット上では、ジュエリーの好き嫌いにかかわらず、ジュエリーを持つ人すべてがターゲットなわけですが、スタッフと店舗がともに信用できるからこそ注文いただけるのだと考えています。そしてアイデクトでは会員制をとっています。

 

会員制にすることによってお客さまとジュエリーを紐付けて把握することができるからです。このシステムは「売り」と「買い」、「貸し」と「借り」をつなぎ、アイデクトのオンラインストアをプラットフォームとして活用してもらうことを実現しています。

 

 

 

客単価アップの取り組み

客単価アップのための最短の道は人材育成に尽きると考えています。6カ月人材育成プログラムを実施し、デザイン・加工・買い取りなど各サービス知識の基礎の習得を徹底。その上で自社のジュエリーデータベースの活用によるきめ細かな提案を行うことで、客単価アップを実現しています。

 

 

客数アップの取り組み

客数アップの取り組みのためにまず行っているのは、受け継ぎ世代に向けたライトジュエリーのセミオーダーです。メレやパール、シルバーなど低価格での気軽なリフォームやオーダーの提案で、ジュエリーを楽しむお客さまの間口を広げます。

そして何といっても力を入れているのがイベントの実施。証券会社経由のセミナー付き個別相談会や、デザイナー駐在型のデザイン体験イベント、メンテナンス実演体験イベントなど、お客さまの年代別・タイプ別に展開しています。

ウェブ上ではPCよりもスマホ向けのユーザーを意識して、問い合わせボタンや電話アイコンを大きく固定し、申し込みフォームを簡略化するなどの努力をしています。

 

 

 

アライアンスの取り組み

他企業との協力体制の取り組みとしては、

 

  • ジュエリー小売店→現場従業員の方々との連携
  • 百貨店→買取り制限を踏まえたイベント計画
  • 老人ホーム→ジュエリー以外の整理処分ニーズに応え、時計や絵画、ブランドバッグにも対応
  • 証券会社→セミナーと個別相談会
  • 葬儀会社→斎場イベントのコンテンツとしての終活セミナー

など。

 

イベントはもちろん、店頭でも、単なる事務的な査定に終始するのではなく、お客さまの身のまわりのお話を伺いつつ、さまざまなお話をしながら相談・提案することを心がけ、お客さまのニーズを引き出す接客が、当社の成長には欠かせないと思っています。

(文責・嵯峨紀子)

 

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