こんにちは。PR現代の神山です。お盆も終わり、夏の振袖商戦も後半戦にはいりました。ここまでの商戦を振りかえてみると、これまでとは明らかに違う動きが出ているようです。

移動市他発で競合じゃなかった有力店が参入

「移動市」と呼ばれる期間限定の店外催事がこの夏各地でたくさん開催されています。本来の商圏ではない地域で実施される移動市から店舗が近くにある場合でも別会場で移動市を開催するケースもあります。大手チェーンやローカルチェーンをはじめ、専門店や大手写真館などインスタやTikTok上に無数の広告が並びます。まず、この移動市の影響で振袖見込客の取り合いがより一層激しくなった印象です。いつもなら、まず最初に自店に来場してくれるお客様が多いはずなのにすでに他店に試着に行ってきたというお客様や下見や試着をするお店を複数回り比較検討するのが当たり前になっているお客様など、決定までのハードルが上がっています。結果として、人口の多い都市部（地方であっても）になるほど決定率が下がる傾向です。移動市をはじめ、各店が実施している振袖キャンペーンの企画内容は以前よりもインパクトのあるものが多く、振袖レンタル39,800円からなど一見とても魅力的に見えます。Google広告（リスティング広告やP-max広告）に紐づくLP、そして爆発的に増えたSNS広告、SNSの動画広告の影響で振袖キャンペーンの露出が目立っていることが大きく影響していると思われます。

ターゲットとなる振袖見込客の行動にも変化が

例年この時期は2026年（令和8年）成人のお客様は山を越え、2027年（令和9年）の対象者へとメインターゲットが移ります。この2027年成人、2028年成人のお客様は成人式などの節目への意識が高く、いわゆる「良いお客様」であることが多いのですが、今年はそうした良いお客様でも店舗比較、品揃え比較が当たり前のため決定率が上がらないようです。また、来年の2026年成人対象者でも同様に店を回りたくて決定しない方も多いとのことで、本来なら山場である夏休み期間中でも、苦戦を強いられる店が増えてきています。一方、お友達紹介キャンペーンが定着したことで、紹介されてきたお嬢様がこの夏休みに多く来店しています。紹介のお客様は店への信頼度がそもそも高いため、とてもありがたいお客様です。しかしながら、複数のお店からの情報によれば、紹介客だからといって極端に決定率が高い、単価が高いというわけでもないとのこと。またこの時期のお友達紹介の特典は通常の倍のサービスがつくことが多いのですが、その特典に釣られて来店したということも感じられないとのこと。「あくまでもお友達に紹介されたし、夏休みだから来店した」というのがお客様側の心理のようです。とはいえ、新規客でありながら一定の信頼を寄せてくれている紹介客は今後も増やしていく必要があります。

電話アプローチや訪問アプローチの効果激減

また、今年の夏の傾向として地域に関係なくリアルでのアプローチの効力が落ちているという声が多いです。増え続ける特殊詐欺などの影響もあってか、見知らぬ先からの電話は基本的に敬遠されます。訪問も同様で警察を名乗る詐欺の増加、物騒な事件が増えているように感じられるメディア報道など色々な要因があると思いますが、少なくとも営業活動が非常にしにくい世の中になりました。結果としてリアル営業の効果が激減するという現象がこの夏吹き出した格好です。まだ名簿への紙媒体の郵送は可能です。またWebメディアでのアピールも効力が高いので、今後のアプローチの主戦場は紙媒体、ウェブ、看板などの路上広告、映画館広告などに集中することになります。

複数ルートからの来店予約確保が急務

そんな難しい夏の振袖商戦でも来店予約、来場ともに好調な店の共通点を探ると「来店予約につながるルートを複数確保できている」ことが挙げられます。多くのお店がGoogleなどの自然検索とDirectの二つがメインとなっていますが、好調店は最低でも5つの予約ルートを確保しています。Web来店予約へつながるルート確保は一朝一夕ではできませんが、地道な取り組みによってこうしたルート確保ができると比較的安定した予約数となります。また、昨年と同じ取り組みではなく常に新しいチャレンジをしていることも好調店の共通点です。先行き不透明な社会情勢を反映したユーザーの動き、厳しい市況から来る競争の激化とネガティブな要素が多いからこそ、現状分析を丁寧に行い、ユーザーのニーズに合致したチャレンジを行なっていきたいものです。