こんにちは、PR現代の三澤です。

さて今回は、

「安さだけでは新規客は動かない──セールで新規比率27％を生んだ店に共通していたこと」

について書いていきたいと思います。

先日、クライアントの専門店で興味深い結果が出ました。
年に2回開催している大型バーゲン企画で、全体売上の約27％が新規客だったのです。
その数は1,000万円弱。

ここで言う新規客とは、
**「初めて来店されたお客様」**のこと。

セール企画で新規客が来店すること自体は珍しい話ではありません。
しかし今回の事例は、少し状況が違いました。

新規客の来店動機や年代、そして集客方法を見ていくと、
今の専門店の集客の変化が見えてきたからです。

■いいものを、お買い得に買いたい。これは今も変わらない

人の心理として、
「いいものを、お買い得に買いたい」という気持ちは今も昔も変わりません。

バーゲンやセールが長年支持されてきた理由も、ここにあります。

しかし最近、現場で感じるのは
「安いだけではお客様の心は動かない」という変化です。

特に30〜50代の世代は、
単純な価格訴求よりも、

・どんな商品なのか
・なぜその価格なのか
・どんな店なのか

こうした情報を確認したうえで来店する傾向が強くなっています。

つまり、セールは依然として魅力的な企画ですが、
セールの伝え方が変わってきているのです。

■今回の成功事例は「安売り」ではなく「新規獲得」がポイントだった

今回の企画で注目すべき点は、
売上だけではありません。

新規客比率が約27％だったことです。

さらに興味深いのは、
その新規客の特徴です。

・担当のいないお客様
・年代は30〜50代
・今まで来店したことがない層

そして、
新規獲得にかけた広告費は約10万円でした。

セールの新規集客と聞くと、
多くの店はまず「チラシ」を思い浮かべると思います。

もちろんチラシは今も有効な手段です。
ただし、チラシから来店する新規客は、
60代以上の割合が高いという傾向があります。

今回の事例は、そこが大きく違いました。

■新規の来店動機は、チラシではなく“情報の接点”だった

今回の新規来店の主な動機は、次の3つでした。

① WEBサイト
② SNS広告
③ お客様が投稿した紹介SNS

つまり、
情報の接点がすべてオンラインだったのです。

今回、SNS広告費は
これまでの約2倍に増やして実施しました。

しかし、それ以上に印象的だったのは、
来店予約の段階で

「掲載の〇番を見たい」
「この商品を見せてほしい」

といった問い合わせがあったことです。

これは、お客様が
来店前に商品情報をしっかり確認していることを意味します。

来店してから商品を探すのではなく、
目的を持って来店しているのです。

■今回うまくいった理由は、広告費だけでは説明できない

今回の成果は、
広告費を増やしたから生まれたわけではありません。

もう一つ、大きな要素がありました。

それは、
既存のお客様によるSNS投稿です。

実際に購入されたお客様が、
何度かSNSで

「この店おすすめですよ」
という投稿をしてくれていたのです。

広告だけでは、
「興味」は生まれます。

しかし、
最後の一歩を後押しするのは“信頼”**です。

今回の事例では、
広告によって興味を持った新規客が、
お客様の投稿によって安心し、来店していた可能性があります。

■インフレ時代の集客は、マーケティングと紹介の両輪で考える

もう一つ、背景として考えられるのは
金地金価格の高騰です。

ここ数年でゴールド価格は大きく上昇し、
これまで関心が薄かった層にも
「金」や「ジュエリー」への認知が広がっています。

また、今年の1月は物販が苦戦した店も多かった一方、
2月に入って好調だった店も少なくありませんでした。

市場の流れに乗った可能性もあります。

ただ、それ以上に感じるのは、
専門店として培ってきたお客様との関係性の価値です。

広告で集客することはもちろん大事です。

しかし今は、
お客様自身がSNSで情報を発信する時代。

だからこそ、
これまで築いてきた信頼関係が
新しい新規客を連れてくる力になっています。

■最後に

セールで新規を取る時代が終わったわけではありません。

ただ、
セールで新規を取る“やり方”が変わったのだと思います。

広告で知ってもらう。
そして、お客様の声で信頼が広がる。

この二つがつながったとき、
専門店の集客は大きく変わります。

今回の事例は、その可能性を感じさせてくれるものでした。