2021年は、構造改革に取り組む年

News Next Vol.24

いよいよ11月も後半戦に入り、今年も残り少なくなってきました。
ここ数ヶ月の人の動きが活発化に呼応するかのように
新型コロナウイルスの感染が急拡大し、
第三波到来が来てしまいました。

人がより積極的に動けば、
感染が広がることは予測できたことであり、
いかにウィズコロナ、コロナウイルスと距離を保ちながら
上手に付き合っていくことを再認識させられた感があります。

振袖アフターに対する問題意識が高まった

お取り組み先との会議の中で、
最近、振袖アフターに言及する経営者が増えてきました。
最近の催事や絹布の売上を分析すると、
振袖から着付け教室に参加してくださったお客様の
購入率が高く、こうしたお客様に助けられたという
実感が強まっているようです。

振袖の成約組数をひたすらに追いかけ、
成人式が終われば、そのお客様のフォローより
新しい年度の対象者家族へのアプローチに邁進する
というやり方で、果たしてよいのだろうか? ということです。

この問題は、今にはじまったことではなく、
古くからきもの専門店の重要課題の一つでした。

しかし、新年度の成約者をひと組でも多く
獲得することがお店の売上確保、利益確保において
もっとも効率的効果的なことから、
多くのお店で、
振袖アフターへ全力投球する方針は確立されないままに
なっていました。

今催事や絹布販売の売上の中で、
着付け教室の生徒さんの比率を今一度
確認すべきかもしれません。

もし、着付け教室の生徒さんの購入比率が高まっているようなら
振袖アフターの強化を考えるべきです。

社員のタスクを見直す

しかしながら、現在の社員さんのタスクは、
催事勧誘、顧客対応、そして振袖勧誘と大忙しです。
このタスクに加えて振袖アフターの活動を本格化することは
現実的には不可能といえます。

ついては、現状の社員さんの労働時間を
何にどれだけ割り振るかを
お店の営業戦略とすり合わせて検討しなければなりません。

振袖アフターへ注力する代わりに、
振袖の営業方法を、人的な電話アプローチや訪問をやめ、
DM+ウェブ集客にシフトするなど抜本的な見直しをするなどです。

この際、振袖のお客様との関係構築の仕方が
大きく変わってきます。

人的なアプローチを積み重ねてきたこれまでのやり方だと
来店時点、成約時点でお客様との信頼関係が
すでに築けています。

しかし、ウェブ集客で来店した場合は、
信頼関係づくりを接客時点から始めなければなりません。

名簿数が半分ほどになっている現在、
ウェブ集客を強化しているお店で
成約数の4割から6割がウェブ来店予約での成約です。
人的なアプローチで信頼関係が醸成されているお客様と
接客時点で信頼関係を築く必要のあるお客様とで
どのような違いがあるのかを把握し、
適切な対応をする必要があります。

構造改革への挑戦を

いずれにしても、コロナ禍によって
お客様とのコミュニケーション方法や
売上確保の方法を変えなければならない今、
お客様づくりの戦術を組み立て直すタイミングです。

現在の売上が誰によって、何によって成り立っているのか?
お客様との日頃のコミュニケーションはどのようになっているのか?
トップセーラーが行なっている
お客様とのコミュニケーションプロセスで
他のスタッフが再現できるアクションは何か?
など

現在のお店の現状を正しく計測してみましょう。
意外な数値や意外な事実が発見できるかもしれません。

Googleが提供するアナリティクスと同じく、
お店の中にある様々な数値などのデータを
詳細に分析すると、課題や可能性が浮き彫りになります。

2020年がまもなく終わる時期だからこそ、
商品だけでなく、
これまでの行動や計画の棚卸しを行う必要があると思います。

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