まるで戦国時代のような様相の振袖商戦、夏につづいて秋も先行きが見えない状況が続いています。夏休みが終わった9月・10月は、一部の地域をのぞき、振袖の来場・成約は少し落ち着きを見せます。しかし、今年はちょっと違った状況となっているようです。
こんにちは、PR現代の神山です。
今日は、例年とは異なる動きを見せる振袖商戦についてです。

変わる振袖の色柄トレンド

振袖という着物は、他の着物と比較しても明確にトレンドがあります。少し前まで大人気だったくすみ系振袖や白系の振袖ですが、首都圏を筆頭にその傾向は落ち着き、今は濃いめの色合いの振袖が選ばれるようになってきています。深い紺色や赤、緑といった振袖らしい色合いや黒や茶といったものも人気です。現場のスタッフさんに、なぜこうした変化が起きているのかを伺ってみると、ユーザー側の思いははっきりしないけれど、いくつか考えられる理由として、最近メーカーや問屋から発表される振袖パンフレットに掲載されている振袖の色がくすみ系ではなく色のはっきりした振袖が多く、それらを見たユーザーが濃いめの振袖を選ぶのではないか？　というものや、先輩たちの振袖姿を街で目にした際、白系やくすみ系の振袖姿の中に鮮やかな色の振袖姿がひときわ目立つように見えたりするなどといったことです。ファッションの流行は繰り返すと言われるので、浅い色合いが流行れば次の時代はメリハリの効いた色合いが人気になるということなのかもしれません。

ユーザーの感覚にも変化が!?

また、変化といえば、ユーザーの心境や態度にもちょっとした変化が見受けられます。それは、振袖選びをするタイミングが極端に遅い人たちの存在です。この方々は、来年の成人式まで3ヵ月弱という今になっても、振袖選びを急いでいません。まだまだ十分に間に合うというふうに思っているようです。振袖選び自体はギリギリでも問題はありませんが、問題は成人式当日のヘアメイクや着付けです。すでにほとんどのお店では来年成人のお支度はすでにいっぱいの状態です。きもの専門店の人材だけでは、当日のお支度が賄えず、提携美容室の手を借りるのが一般的ですが、振袖の着付けができる美容室も減少傾向にあります。振袖は買うのではなくレンタルする方のほうが圧倒的に多いため、すぐに着られるという意識が根付いているのかもしれませんし、今の世の中は洋服の裾上げやウエストの調整などもスピーディーに行えますので、振袖もその感覚でいるのかもしれません。振袖の場合、一般の着物よりも着付けに手間がかかるため、来年成人者への対応に手を焼くお店が出てくるかもしれません。

激化する振袖プロモーションへの対応

そうした状況の中、10月後半の現在でもWebやSNS広告が多数出稿されています。大手チェーンを中心に低価格のプランを全面に押し出すものや、店外の会場での期間限定の展示会などです。前撮り撮影付きの振袖レンタルフルセット50,000円、など強烈な安さを打ち出しているものもあり、ユーザーの振袖価格の認識が下がっています。しかし、実際の決着価格はこのような単価にはならないため、想定していた価格とのギャップが大きくなり現場のスタッフへの負担も大きくなってしまうという混乱も発生しています。
価格訴求や来店予約特典を豪華化で集客力を狙うことも自由競争なので効果的ですが、それだけだと差別化が図れず、資本力の強いところに負けてしまいます。だからこそ、自店ならではの強みとは何か？　ということに目を向け、差別化するための工夫に注力すべきです。
例えば、コーディネイト力やおもてなし力などです。専門店だからこそ持っている振袖の色柄の知識を活かしたコーディネイトでお客様の満足度をあげ、紹介したくなる店としてじわじわと人気度を高めていくこともできます。

紹介客拡大

振袖の場合、ほとんどのお客様がお店の新規客です。以前のように訪問や電話勧誘が気軽にできる時代と比較して、お客様との信頼関係を醸成することが難しくなっています。パンフレットの郵送やWeb集客では、集客はできてもお客様との信頼関係を構築するのは来店してから、になります。振袖のような高額商品の場合、一定の信頼関係が不可欠です。その点「紹介」の場合、友人を通して信頼関係の土台はクリアできているため接客もスムーズにいくことが多いです。今も昔も紹介のお客様を増やすことはとても重要な施策です。紹介客が増えれば、集客プロモーションなどに割くコストも削減できます。ただ、紹介客を増やすためには、紹介キャンペーンなどのプロモーションを行うだけでは難しく、そもそも論として前述の通りお店独自の魅力を磨く、アピールするといった要素があることが前提です。他の着物よりも他店との差別化が測りにくい振袖だからこそ、今一度自社の独自性とは何か？　ということに向き合う時間を大切にしたいところです。