こんにちは、PR現代の三澤です。
今年の冬は驚くほど短く感じられますね。
気候の変化により、生態系が変わり、少しずつ世の中の流れも変わってきているのだなと気づく今日この頃です。
さて今回は、
「高級品の販売を変えたYouTubeの力とは?」
について書いていきたいと思います。
対面なしで数百万円の売上が生まれた理由
今回の事例は、YouTubeを見た消費者の方からLINEで問い合わせが入り、数百万円の商品が販売されました。
これまでの常識では、宝石や高級品の販売は「対面接客」が基本ですし、
ネット通販が日常になったとはいえ、ブランド品でもない高額品は実際に商品を手に取り、スタッフから説明を受け、納得した上で購入する流れが一般的かと思います。
しかし、今回のケースでは、YouTubeという情報発信ツールが、直接接客に対抗する「信頼構築ツール」として機能しました。
偶然の出来事ではなく、長期的にコツコツと積み上げてきた情報が生んだ成果でした。
たった数回のLINEのやり取りで振り込みが
数年前からYouTubeを運営し、少しずつファンを増やしていた宝石店が
限定商品の販売を企画しました。
その数ヶ月後、YouTube登録者の一人から
LINEで問い合わせが入りました。
「まだ商品はありますか?」
「ずっと気になっていて、購入を考えています」
この時点で、すでに商品に対して、興味を持つ問い合わせです。
ウェブ運用をがんばっている店にとって、このような
問い合わせはとても多いのですが、決定までにいたらないというケースも多いのが事実です。
数回のLINEのやり取りを経て、
最終的にそのユーザーは対象の商品と
他のアイテムを含めて、総額数百万円弱の購入が決定。
通常、宝石のような高額商品は、
対面接客や電話でのオフラインを経て購入されるのが一般的です。
最近は
店までの距離が遠く行けないため、LINEや電話やonline接客で
お互いの想いやご要望を伺ってから販売につながるケースは
多数見てきましたが、今回のようなケースが初めてでした。
この理由を考えたとき、やはり鍵となったのは
YouTubeでコツコツ積み上げたコンテンツの配信が
信頼を構築したといっても過言ではないですね。
信頼を勝ち取った3つの要素
この事例が起こった背景には、次の3つのポイントがあります。
①定期的なコンテンツ更新
YouTube、Instagram、Webサイトのブログ、Googleマップのレビューなど
これらを継続的に更新していたことで、ユーザーが店を知る機会が増えました。
「常に情報が更新されている=この店はしっかりと運営されている」という安心感が生まれ、購入前から信頼関係が築かれていたのです。
②口コミ評価の高さ
GoogleマップやSNSの口コミには、実際に来店したお客様のリアルな声が掲載されています。
特に、接客の良さや商品に関する品質評価が高い店舗は、未購入のユーザーにとっても信頼や安心の基準にになります。
すぐには結果につながることは稀ですが、継続をしていくといつのまにか、環境が変わってきている。
来店客の属性が変わってきている。今までよりも若い層のお客様が来店していると気づくケースは増えています。
今日お問い合わせをした方も、事前に口コミをチェックし、過去の購入者の満足度を確認した上で問い合わせに踏み切った可能性が高いです。
③ YouTubeでの顔出しとキャラクター
YouTubeで店長やスタッフが顔を出して話をしていることで、視聴者は実際の店を訪れたかのような親近感を抱いているのかもしれません。
この店だけでなく、成果を出している店の多くが出演している方を見て「いつもユーチューブを見ています」と言われています。
商品やサービスや価格ではない、その人が醸し出す雰囲気や人柄が伝わることで、「この人なら信頼できる」「この店で買いたい」と感じる視聴者が増えていくケースがとても多いです。
そんなこともあり、初めて購入するお客様でも、直接会わずに購入することに対する心理的なハードルが低くなっているのかもしれません。
従来の集客方法との違い:ネット戦略が必要な理由
自店によって大切な顧客に依存し、新しい客層へのアプローチが手薄になっていませんか?
業界によって、長年の固定客が売上を支えているケースも多いですね。
顧客層が高齢化してくれば「いつか買ってくれる」お客様が減り、新しい顧客を獲得していかなければ、
売上は右肩下がりになっていきます。
地域の人口の数や店の歴史や環境が変われば戦略も変わってきます。
しかし、新しいメディアの構築と情報発信からのファン客づくりが急務となっているのかもしれません。
自店が出会いたいお客様が、自店の存在を知らないというケースも聞くようになってきました。
「うちには特徴がない」と思っていませんか?
「ネットで発信するほどの特徴はない」
「うちの店には特別な強みがない」
「うちは田舎だから。都会と違うから」
と思っていませんか?
戦略構築する時や、自店の尖りを決めて行く時に、
このようなことをおっしゃる経営者の方がいらっしゃいます。
•「40年続く老舗」
•「店主が厳選したこだわりの商品」
•「親子2代で営むアットホームな接客」
•「地域密着の歴史と信頼」
こちらは例えばの例ですが、こちらはすべて強みになります。
ちなみに、長く続いているということ自体が最大の強みとなるのです。
メディア集客は今が始めるチャンス
•チラシの反応がこの1年さらに落ちた
•DMの反応が減り、いつもお得意様に頼りっきり
•電話での告知やアプローチがしずらい社会環境になった
このように少しでも
変化を感じているなら、
今まさにネット集客を本格化するタイミングです。
特に高額商品の場合、ユーザーは購入前に情報をしっかり調べます。
その際、検索結果に何も出てこない店と、
YouTubeやSNSで情報を発信している店では、どちらに信頼が集まりますか?
答えは明白です。
今こそデジタル活用を本格化すべき理由
この言葉は、私の過去を振り返っても言い初めて10年ほどになるかと思います。
「興味はあるけど、何から始めたら不安だ」
「本当に効果があるのか 不安」
「当社の顧客やお客様には関係ない」
もし、このように感じているなら、まずは小さく始めてみることをおすすめします。
実際に、SNSやYouTubeを活用している店舗では、ほぼ100%の確率で成果につながっているという事実があります。
また、地域内だけでなく、地域外や全国からの新規顧客獲得も可能になるため、ビジネスの拡大にもつながります。
次の一歩は相談と実践から
「自店の特徴を相談して、SNSやYouTubeを活用したい」
「具体的な発言を知りたい」
そういう方にして、ウェブ運用やSNS運用のサポートプランをご用意しています。
また、4月に予定しているJMGの定例会では、実際に成功した店舗向けの事例や、
具体的な戦略について学べる機会があります。
インターネット集客を本格的に強化し、リアルと連動した販売戦略を目指したい方は、ぜひご相談ください。